Vlasnicima malih i srednjih poduzeća koji planiraju prodaju većinskog ili manjinskog udjela strateškom investitoru, onima koji su u potrazi za financijskim investitorom kao i onima kojima je spajanje s partnerima sastavni dio poslovnih planova, neophodno je potreban iskusni financijski savjetnik. Kupci, odnosno investitori, u većini slučajeva imaju prednost koja se temelji na višegodišnjem iskustvu u ovakvim transakcijama te vlastitim stručnim specijaliziranim timovima koji će sudjelovati u procesu transakcije. 

Prodavatelji koji koriste pristup "uradi sam" otkriti će da iskusni investitori brzo iskorištavaju njihovo neznanje i neiskustvo u ovim složenim poslovnim transakcijamaa, a time neizbježno smanjuju vjerojatnost da će se transakcija na kraju uspješno realizirati. Čak i tada, u slučaju zatvaranja transakcije, vrlo je izgledno da će prodavatelj ostvariti manju ukupnu financijsku vrijednost od prodaje. Financijski savjetnik puno je više od običnog agenta koji će “samo“ pronaći i dovesti za pregovarački stol potencijalnog investitora. U nastavku donosimo pet ključnih razloga zašto je iskustvo financijskog savjetnika u M&A transakcijama bitno.

Priprema za transakciju

Priprema poduzeća i izrada strategije za prodaju ključni su koraci za ostvarenje uspjeha transakcije te realizaciju punog potencijala posla. Priprema počinje vjerodostojnom, profesionalnom procjenom vrijednosti te detaljnom analizom prošlih, sadašnjih i budućih elemenata poslovanja, strategije i financijskih rezultata klijenta. Dobra priprema ne samo da olakšava proces i pregovore s investitorima što doprinosi i troškovnoj efikasnosti transakcije, već  definira i realna financijska očekivanja vlasnika te sprječava kupce da iskoriste neiskustvo ili odgovarajuću nepripremljenost vlasnika u pregovorima. 

Iskusni savjetnik će tijekom pripreme identificirati potencijalne slabosti i područja rasta, istražiti trenutačnu situaciju u industriji i među investitorima, a time će istovremeno pomoći klijentima da prilagode poslovnu strategiju te postanu tržišno konkurentniji i potencijalno vrjednije poduzeće. Financijski savjetnik će pripremiti optimalnu strategiju, ciljeve i korake procesa u svakoj situaciji na tržištu. Također, profesionalni savjetnik vodit će proces transparentno te će kontrolirati svaki dio ove suradnje.

Upravljanje procesom

Prodaja poduzeća ili pregovori s investitorom (o financiranju), je posao s punim radnim vremenom koji zahtijeva značajnu pažnju i duže razdoblje provedbe. Financijski savjetnik s puno iskustva pomoći će u upravljanju procesom prodaje, dok se vlasnik istovremeno može fokusirati na daljnje vođenje poduzeća. U segmentu malih i srednjih poduzeća najčešće su sami vlasnici direktno odgovorni za operativno vođenje poslovanja. Gubitak pažnje vlasnika ili uprave, radi intenzivnog i zahtjevnog M&A procesa, označava pad poslovnih aktivnosti i produktivnosti poduzeća, a time i njegove poslovne vrijednosti u kritičnom trenutku pregovora. Iskusni investitor svakako će iskoristiti svaku priliku u pregovorima.

Kredibilitet

Investitori najčešće imaju značajno iskustvo u M&A procesima, a to je nešto što vlasnicima poduzeća koji to rade po prvi puta ne ide u prilog te im ta stavka nedostaje. Takva situacija otkriva nedostatak pregovaračkih sposobnosti koja za rezultat ima niže vrijednosti, nepovoljnije strukture i uvjete transakcije, ali i sporiji proces koji uzrokuje gubitak vrijednosti poslovanja. Savjetnici za M&A nastoje stvoriti konkurentniji proces nadmetanja ako je to moguće, a zatim pojednostavljuju pregovore kako bi osigurali optimalnu vrijednost svojim nastupom te vođenjem pregovora daju kredibilitet te osiguravaju da obje strane govore “istim jezikom“.

Razumijevanje svih čimbenika koji utječu na vrijednost za prodavatelje

Ono što se može činiti kao uspjeh ili pozitivan pomak u uvjetima pregovaranja, može imati značajne negativne posljedice za prodavatelja, ako pregovori nisu dobro vođeni. Strukturiranje određenog postotka prodajne cijene kroz neki oblik odgođenog strukturiranog plaćanja, na primjer tzv. “earn-out“, može označavati neostvareni dio cijene, da prodavatelj u tom periodu radi u zamjenu za malu vrijednost ili da će ga čekati duga borba s investitorom, ako ciljevi takve strukture nisu precizno definirani u ugovorima. Također, česti je slučaj gdje neznanje i neiskustvo prodavatelja potencijalno umanjuju vrijednost kada se pregovara oko izračuna “prave profitabilnosti“ poduzeća. Prilagodbe, odnosno korekcije EBITDA, predmet su pregovora gdje prodavatelj može izgubiti ili ostvariti značajne vrijednosne iznose. Iskustvo tima na strani prodaje može donijeti procjenu kako različiti uvjeti poslovanja mogu utjecati na ukupnu novčanu vrijednost te savjetovati vlasnike koje uvjete ponude prihvatiti, a koje odbiti.

Zatvaranje i priprema za integraciju

Iskusni savjetnici već u ranom procesu transakcije predviđaju, pripremaju pozicije i situacije za završne pregovore te realizaciju transakcije. Pitanja kao što su vođenje due diligence-a i organizacija data-room-a, dogovor oko načina zatvaranja transakcije (npr. completion accounts ili locked-box), ali i sama integracija poduzeća (post-merger integracija) - mjesta su gdje se može izgubiti značajno vrijeme ili gdje već dogovoreni poslovi mogu propasti, a ponekada završiti i u pravnim sporovima. Mnogi poslovi ne uspijevaju ostvariti svoju očekivanu vrijednost zbog neuspjeha integracije. Unaprijed isplaniran proces može smanjiti rizik od neuspjeha integracije. Ovo je značajan i kritičan element svake earn-out strukture. One se vrlo često pojavljuju u transakcijama, a pogotovo u onima koje uključuju male i srednje poduzetnike (klijente), gdje će vlasnik određeni period ostati u aktivnoj operativnoj ulozi.

Samostalan pristup je značajan rizik za prodavatelje u M&A projektima. Uz sve menadžerske i operativne sposobnosti te iskustvo vlasnika (koji su znali kako izgraditi poduzeće te prodavati proizvode i usluge), malo je onih koji imaju znanje potrebno za uspješnu prodaju poduzeća. U većini slučajeva, poduzeća i vlasnici se susreću po prvi puta s M&A transakcijama i projektima. Iskusni, profesionalni M&A savjetnik, na strani prodaje, pomoći će u izjednačavanju odnosa između iskusnih investitora i prodavatelja osiguravajući na kraju uspješan te vrjednan projekt.

Grant Thornton stručnjak za M&A aktivnosti:

Dino Bendeković

Director Mergers & Acquisitions, Northern Adriatic region

Mobitel: +385 (0)91 6053 780
E-mail: dino.bendekovic@hr.gt.com